Deja ya de creer que el objetivo de la empresa es ganar dinero. Para que eso ocurra tienes que vender, pero, sobre todo, cobrar. Una venta sin cobrar son hasta cuatro desgracias: los gastos de devolución, los de recuperación, los bienes que compraste y los impuestos que tienes que pagar y por ellos sin haberlos cobrado.
El truco siempre ha estado en pagar después de cobrar y no al contrario como muchas empresas y negocios están haciendo. Esto no es razonable. Ni sano.
Al grano: tienes tres posibilidades para cobrar. Ni una mas ni una menos. Anticipado, contado y aplazado o financiado.
Si cobras por anticipado no tienes necesidad de financiar tus ventas. Y si eres un poco hábil respetando el principio básico, no tendrás tampoco tensiones de tesorería.
Si cobras al contado puedes disfrutar del mismo escenario. Puedes no necesitar de financiación ni tener tensiones de tesorería. Aunque requerirá que te conviertas en un mago de la gestión de cobros y pagos para tenerlo todo bajo control.
Pero también puedes cobrar aplazado. Puedes dar crédito a tus clientes. Eso facilita la venta. Pero…, atento a las consecuencias.
Déjame que te ayude con ello. Déjame que te ponga un ejemplo practico de cómo esa decisión no puede ser tomada a la ligera.
Supongamos que vendes 100.000 € al año y las financias todas. Para no complicarnos la existencia las ventas son lineales todos los meses y cobras 8.333 cada mes. El capital social que aportaste para constituir tu empresa fueron 3.100 € y no tienes ninguna otra deuda salvo la que se genere de tu decisión de financiar tus ventas.
Queda claro que si cobras por anticipado o al contado no necesitas financiación para tus ventas.
Pero cuando financias las ventas la pregunta seria a qué plazo: 30, 60, 90 ó 120 días.
Vale, vamos a ver cómo calcular las necesidades de financiación en función del plazo elegido para darle crédito a tu cliente y cómo puede llegar a afectarte.
Si el plazo de cobro es de 30 días se supone que el cobro durante un año da 12,17 vueltas. Es decir, voy a realizar la acción de cobrar 12,17 veces. Es el resultado de dividir los 365 días del año por el plazo elegido, en este caso, 30.
Ahora nos toca calcular el importe que nos hace falta para ir al banco y pedirlo. La operación es sencilla: solo tienes que dividir las ventas por el número de vueltas que dará el cobro o el papel comercial (que es como se llama a este tipo de financiación). En nuestro caso particular: 100.000 € dividido entre las 12,17 vueltas. El resultado 8.217 € (he redondeado).
Sencillo, no? Acabas de calcular el importe de financiación que necesitas pedirle al banco para descontar el papel que te van dar tus clientes y financiar tus ventas a 30 días.
Calcular el resto de plazos es igual de sencillo, solo tienes que calcular la rotación del cobro (365/plazo elegido) y luego dividir las ventas por ese resultado. En concreto te darán los siguiente valores:
Una diferencia de hasta 24.570 € para los mismos 100.000 €.. Una pasada teniendo en cuenta lo que cuesta hoy conseguir financiación en España.
Pero es que aún hay más. Si recuerdas, uno de los parámetros que se miden para ver si eres “digno” de concederte más financiación es el ratio de endeudamiento. Es decir, lo que pesa tu deuda en el total del pasivo. Eso marcará si es posible o no y si será difícil o no. Permíteme que te ponga un cuadro para verlo mas claro:
Si recuerdas, decíamos que el endeudamiento ajeno se correspondía exclusivamente con las necesidades de financiación de las ventas en función de los plazos elegidos.
Del análisis de estos datos tendríamos que decir que nuestra empresa está excesivamente endeudada, que los fondos propios aportados son ajustados en 30 días y escasos en el resto de plazos, lo que dificultaría tremendamente, haciéndolo prácticamente imposible, acceder a financiación posteriormente y poniendo en riesgos el proyecto emprendedor o de negocio. El porcentaje adecuado de fondos propios se sitúa entre el 30 y el 50%.
Afortunadamente, no deja de ser un ejemplo, pero como ves, tiene importantes consecuencias una decisión tan poco glamurosa como definir un plazo de cobro que puedas soportar. Y eso, sin entrar en cómo poder repercutir al precio de tu producto o servicio el coste de la financiación. Lo contrario seria minar, directamente, tus beneficios empresariales, tu rentabilidad.
Espero haberte sido de ayuda y que a partir de ahora tengas claro la importancia de calcular el plazo de cobro en tu proyecto y que, por supuesto, puedas calcularlo.
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Este artículo lo publiqué originalmente en Emprenderalia.
wakalani
